¿Cuáles son los aspectos clave para el éxito en las ventas?
"Antes se decía que los vendedores nacían y sólo se requería talento, intuición y algo de preparación. Hoy en día los vendedores nacen y se hacen, es decir, deben tener el gusto por las ventas, donde puede haber algunas capacidades innatas, pero luego deben fortalecer habilidades profesionales, las cuales son adquiridas", dice Gabriel Soto, director del Centro de Profesionalización en Ventas del Departamento de Mercadeo de la colombiana Universidad Eafit.
Leer artículo completo en Educamericas>>
Para Jorge Menéndez, Director de Innovación y Mercadeo del Instituto de Estudios Superiores de Administración (IESA), en Venezuela, la inmensa mayoría de los profesionales que integran estos departamentos es capaz de realizar bien su trabajo de vendedor, sin haber vendido nada antes y sólo dependiendo de la capacitación que se le entregó. No obstante, las cualidades propias de esta labor deben ir reforzándose constantemente.
"Lo ideal es tomar a una persona que naturalmente tiene habilidades para las ventas y potenciarlas con entrenamientos periódicos. Es labor de los supervisores y gerentes de ventas cuando visitan clientes, darle retroalimentación al vendedor sobre su comportamiento en cada venta y así contribuir a su mejora continua", recalca.
Aprendizaje y motivación A juicio de Menéndez, si bien la mayoría de los profesionales puede aprender a vender tras un entrenamiento -típicamente corto, de alrededor de una semana-, hay quienes sin ninguna preparación "son capaces de logros impresionantes, por su personalidad y recursos naturales en las relaciones interpersonales".
Según el experto, es precisamente esta última habilidad la que más deben potenciar las personas que trabajan en esta área, pues permite interpretar correctamente las reacciones de los clientes.
"Es importante entender que no necesariamente el que sea el mejor vendedor será el mejor gerente de ventas", afirma. "El cargo gerencial se gana obteniendo resultados y sobre todo, mostrando la habilidad del pensamiento estratégico y la capacidad para motivar al personal subordinado. Estas habilidades se pueden aprender con entrenamientos, pero también pueden existir naturalmente en alguien que no tenga estudios superiores", concluye."Hay que aclarar que hay muchos tipos de venta, como la destinada al consumo masivo, ventas industriales, ventas consultivas, entre otras. Cada tipo de venta tiene características especiales, pero en todas es muy importante interpretar correctamente las percepciones del cliente", señala. "Luego el vendedor tiene que ser una persona motivada por sus logros, que le gusten los retos y que conozca muy bien el producto o servicio que está vendiendo", añade.
Y aunque la tendencia moderna apunta a profesionalizar al mayor nivel posible la fuerza de ventas, haber estudiado un curso o posgrado "no es garantía de que esa persona vaya a ser el director de ventas de la organización", dice el académico de IESA.
