Compramos la emoción que nos transmite una marca
Diferénciate en grande
Todo radica en diferenciarse. Utilizando el ejemplo de un tigre que se lleva todo a su paso, Maturén explica que la diferenciación debe estar basada en elementos difíciles de imitar y que sean relevantes para los consumidores, pues el elemento diferenciador de hoy, mañana puede ser un calificador de la categoría de un producto, En este sentido, al lograr estos elementos difíciles de imitar, se obtiene una ventaja competitiva y se logra que una marca se posicione, haciendo que los atributos de esa marca, se fijen en la mente de las personas.
La percepción se convierte en realidad
En el caso de la percepción, no importa lo que tú eres, lo importante es lo que la gente cree que eres. “Todo está en la mente y las personas toman decisiones en función de lo que tienen en éstas. Se puede tener el mejor producto del mundo, incluso demostrado científicamente, pero si la gente no lo percibe, no existe”, explica el experto en marketing.
Magia relativa
“Los que hacemos Mercadeo, somos grandes creadores de fantasías y contadores de historias que se meten en la mente de las personas, de forma que los productos hagan cosas maravillosas para que la gente se sienta feliz. En el mercadeo no hay verdades absolutas, nada es blanco o negro, está lleno de grises. Por estas razones, la parte más difícil es lograr la magia de que los consumidores prefieran tu producto”, recomienda Maturén.
Psicología aplicada al mercadeo
La psicología y el mercadeo van de la mano. Cada vez en mercadeo se estudia la estructura mental y cómo funciona la psicología de las personas. “La guerra del mercadeo no es en los puntos de venta, sino que muchas veces ocurre en la mente de las personas”. Las personas no compran un producto, sino cómo las hace sentir; muchas veces compramos la emoción que nos transmite una marca.
Un ejemplo que da el experto es el caso de las mujeres con sus preferencias de champú. Una mujer puede estar en promedio cinco minutos ante una estantería de champú y tener más de una marca preferida. “En previas investigaciones, si haces que las usuarias prueben una marca catalogada como buena en un envase poco estético, dirán que no les gusta o rechazarán sus propiedades (de tenerlas). En líneas generales, se cambia la opinión de un producto al que se le ha cambiado la imagen. Lo mismo sucede con las bebidas, un buen whisky en una botella fea, no sabe igual”, aseveró.
La ardua tarea del posicionamiento
Para el experto, lo difícil de posicionar una marca, es que toda la información que ésta transmite, se aloja en la zona límbica del cerebro. Se ha demostrado científicamente que 95% de las decisiones se toman en esa zona y ahí es donde debe influir el trabajo del mercadeo, ahí están las emociones. “Los sentidos son más importantes en el mercadeo, porque el cerebro no entiende de marcas, asocia imágenes con sensaciones”, comentó Maturén.
Investigar = Fundamental
Con las investigaciones de mercado, se recolecta información valiosa para ser procesada y así tomar decisiones o diseñar las estrategias apropiadas para una marca u organización.
De manera informal, se hacen investigaciones cotidianamente; se recoge información en la calle, se observa el comportamiento de los consumidores, sus decisiones, qué hacen, qué les gusta. En este sentido, Maturén indicó que “la idea es tener contacto con el cliente, en el punto de venta y por supuesto por Internet (redes sociales, emails, encuestas online). Los verdaderos profesionales del mercadeo desarrollan un sexto sentido”.
Lo que dice nuestro cuerpo
El lenguaje del cuerpo es el más importante, no sólo para los humanos, sino para los animales. Según explica Maturén, las primeras investigaciones sobre este tema, fueron gracias a un caballo alemán llamado Hans, que se hizo famoso a principios del siglo XX y del que se aseguraba, era capaz de resolver operaciones matemáticas. Su dueño lo llevaba a las plazas y exhortaba a la gente a que le hiciera una pregunta matemática, por ejemplo “¿cuánto es 3 + 3?” Hans movía su pata seis veces. El caballo se hizo muy famoso en Alemania y fue conocido con el nombre de Clever Hans (Hans el listo).
Para hacer creer a los espectadores que Hans era “especial”, le enseñó un truco: le daba una señal de cuándo éste debía responder. Esto sólo funcionaba cuando Hans podía ver a la persona, siempre y cuando ésta supiera la respuesta, Hans aprendió el lenguaje corporal de los seres humanos.
El fenómeno fue investigado por psicólogos berlineses, especialmente por Oskar Pfungst y resultó ser un fraude, pues los animales no tienen la estructura cerebral necesaria para contar ni hablar, no tienen neo corteza. Posteriormente este caso fue conocido en psicología como el "Efecto Clever Hans". Estos estudios arrojaron los siguientes datos:
- 55% en la comunicación es lenguaje corporal
- 38% es el tono de la voz
- Sólo 7% es contenido
Imágenes, música y estímulos
El mercadeo es sensorial. La imagen de un logo, una tienda con su decoración, incluso su olor, los colores de una marca, la música, todo nos hacen sentir. “Queremos que amen y sientan nuestra marca”, ese es el fin último del mercadeo, comenta el profesor. Sobre este tema, brinda dos ejemplos de la importancia de la selección de la música cuando se quiere llegar a la emoción:
Telecom New Zeland
Mayonesa Helmann’s
Más sobre estos temas
El profesor Luis Maturén, es egresado del Programa Avanzado de Gerencia (PAG) y actualmente se desempeña como gerente general de Datos de Venezuela, empresa de investigación de mercados.
Si deseas conocer cuáles son los próximos eventos gratuitos que tenemos próximamente, visita nuestra sección Jornadas y eventos.
Actualmente las inscripciones para nuestra Maestría en Mercadeo están abiertas. Puedes optar por una beca solicitando información a través de admisiones@iesa.edu.ve, los teléfonos 212 555 4354 y 4371, además de la cuenta en Twitter @maestriasIESA
Todo radica en diferenciarse. Utilizando el ejemplo de un tigre que se lleva todo a su paso, Maturén explica que la diferenciación debe estar basada en elementos difíciles de imitar y que sean relevantes para los consumidores, pues el elemento diferenciador de hoy, mañana puede ser un calificador de la categoría de un producto, En este sentido, al lograr estos elementos difíciles de imitar, se obtiene una ventaja competitiva y se logra que una marca se posicione, haciendo que los atributos de esa marca, se fijen en la mente de las personas.
La percepción se convierte en realidad
En el caso de la percepción, no importa lo que tú eres, lo importante es lo que la gente cree que eres. “Todo está en la mente y las personas toman decisiones en función de lo que tienen en éstas. Se puede tener el mejor producto del mundo, incluso demostrado científicamente, pero si la gente no lo percibe, no existe”, explica el experto en marketing.
Magia relativa
“Los que hacemos Mercadeo, somos grandes creadores de fantasías y contadores de historias que se meten en la mente de las personas, de forma que los productos hagan cosas maravillosas para que la gente se sienta feliz. En el mercadeo no hay verdades absolutas, nada es blanco o negro, está lleno de grises. Por estas razones, la parte más difícil es lograr la magia de que los consumidores prefieran tu producto”, recomienda Maturén.
Psicología aplicada al mercadeo
La psicología y el mercadeo van de la mano. Cada vez en mercadeo se estudia la estructura mental y cómo funciona la psicología de las personas. “La guerra del mercadeo no es en los puntos de venta, sino que muchas veces ocurre en la mente de las personas”. Las personas no compran un producto, sino cómo las hace sentir; muchas veces compramos la emoción que nos transmite una marca.
Un ejemplo que da el experto es el caso de las mujeres con sus preferencias de champú. Una mujer puede estar en promedio cinco minutos ante una estantería de champú y tener más de una marca preferida. “En previas investigaciones, si haces que las usuarias prueben una marca catalogada como buena en un envase poco estético, dirán que no les gusta o rechazarán sus propiedades (de tenerlas). En líneas generales, se cambia la opinión de un producto al que se le ha cambiado la imagen. Lo mismo sucede con las bebidas, un buen whisky en una botella fea, no sabe igual”, aseveró.
La ardua tarea del posicionamiento
Para el experto, lo difícil de posicionar una marca, es que toda la información que ésta transmite, se aloja en la zona límbica del cerebro. Se ha demostrado científicamente que 95% de las decisiones se toman en esa zona y ahí es donde debe influir el trabajo del mercadeo, ahí están las emociones. “Los sentidos son más importantes en el mercadeo, porque el cerebro no entiende de marcas, asocia imágenes con sensaciones”, comentó Maturén.
Investigar = Fundamental
Con las investigaciones de mercado, se recolecta información valiosa para ser procesada y así tomar decisiones o diseñar las estrategias apropiadas para una marca u organización.
De manera informal, se hacen investigaciones cotidianamente; se recoge información en la calle, se observa el comportamiento de los consumidores, sus decisiones, qué hacen, qué les gusta. En este sentido, Maturén indicó que “la idea es tener contacto con el cliente, en el punto de venta y por supuesto por Internet (redes sociales, emails, encuestas online). Los verdaderos profesionales del mercadeo desarrollan un sexto sentido”.
Lo que dice nuestro cuerpo
El lenguaje del cuerpo es el más importante, no sólo para los humanos, sino para los animales. Según explica Maturén, las primeras investigaciones sobre este tema, fueron gracias a un caballo alemán llamado Hans, que se hizo famoso a principios del siglo XX y del que se aseguraba, era capaz de resolver operaciones matemáticas. Su dueño lo llevaba a las plazas y exhortaba a la gente a que le hiciera una pregunta matemática, por ejemplo “¿cuánto es 3 + 3?” Hans movía su pata seis veces. El caballo se hizo muy famoso en Alemania y fue conocido con el nombre de Clever Hans (Hans el listo).
Para hacer creer a los espectadores que Hans era “especial”, le enseñó un truco: le daba una señal de cuándo éste debía responder. Esto sólo funcionaba cuando Hans podía ver a la persona, siempre y cuando ésta supiera la respuesta, Hans aprendió el lenguaje corporal de los seres humanos.
El fenómeno fue investigado por psicólogos berlineses, especialmente por Oskar Pfungst y resultó ser un fraude, pues los animales no tienen la estructura cerebral necesaria para contar ni hablar, no tienen neo corteza. Posteriormente este caso fue conocido en psicología como el "Efecto Clever Hans". Estos estudios arrojaron los siguientes datos:
- 55% en la comunicación es lenguaje corporal
- 38% es el tono de la voz
- Sólo 7% es contenido
Imágenes, música y estímulos
El mercadeo es sensorial. La imagen de un logo, una tienda con su decoración, incluso su olor, los colores de una marca, la música, todo nos hacen sentir. “Queremos que amen y sientan nuestra marca”, ese es el fin último del mercadeo, comenta el profesor. Sobre este tema, brinda dos ejemplos de la importancia de la selección de la música cuando se quiere llegar a la emoción:
Telecom New Zeland
Mayonesa Helmann’s
Más sobre estos temas
El profesor Luis Maturén, es egresado del Programa Avanzado de Gerencia (PAG) y actualmente se desempeña como gerente general de Datos de Venezuela, empresa de investigación de mercados.
Si deseas conocer cuáles son los próximos eventos gratuitos que tenemos próximamente, visita nuestra sección Jornadas y eventos.
Actualmente las inscripciones para nuestra Maestría en Mercadeo están abiertas. Puedes optar por una beca solicitando información a través de admisiones@iesa.edu.ve, los teléfonos 212 555 4354 y 4371, además de la cuenta en Twitter @maestriasIESA
